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Hybride Vertriebsmodelle

Für jeden Kunden die passende Lösung

Während der COVID-19-Pandemie waren physische Kontakte auch zwischen B. Braun und Kunden zeitweise kaum noch möglich. Hybride Vertriebsmodelle gewannen dadurch an Bedeutung. Gerade in Flächenstaaten mit großen Distanzen bieten sie einen Mehrwert, der erhalten bleiben wird.

Das „Instituto Integrado de Oncologia“ ist ein unauffälliges, zweigeschossiges Gebäude in einer ruhigen Seitenstraße in Santo André, einem Vorort von São Paulo. Vor dem Eingang befinden sich vier überdachte Parkplätze, auf der gegenüberliegenden Straßenseite wächst dichtes Grün aus einem Vorgarten. Jeden Monat werden hier rund 200 Krebspatienten ambulant behandelt. Es ist eine Klinik, wie es sie in Brasilien in ähnlicher Weise zu Tausenden gibt. Von den insgesamt 8.139 Krankenhäusern, Kliniken und Notfallambulanzen des Landes sind 66 Prozent kleine oder sehr kleine Einrichtungen. Das heißt: Sie verfügen über weniger als 50 Betten; 70 Prozent dieser Einrichtungen haben sogar nur 29 Betten oder weniger. Für die Gesundheitsversorgung Brasiliens sind die kleinen Krankenhäuser jedoch unentbehrlich, denn in vielen Regionen sind sie schlichtweg die einzige Anlaufstelle bei gesundheitlichen Problemen.

Doch aufgrund ihrer kleinen Größe sind Einrichtungen wie das „Instituto Integrado de Oncologia“ mit einer Reihe von Problemen konfrontiert. Eins der gravierendsten: der fehlende Zugang zu medizinischer Spitzentechnologie. „Zur richtigen Zeit das richtige Equipment zu bekommen, ist manchmal sehr schwierig für uns“, sagt Bruna Borges, die am „Instituto Integrado de Oncologia“ den technischen Einkauf verantwortet. „Als kleine Klinik haben wir nur geringe Lagerkapazitäten, weshalb wir nur wenig bestellen und das dann auch sehr kurzfristig benötigen“, so Borges. Die Folge: Viele Anbieter von Medizintechnik priorisieren größere Krankenhäuser als Kunden. „Deshalb bin ich sehr dankbar, einen so direkten Draht zu B. Braun zu haben. Ich kann eine Nachricht über WhatsApp schicken und zwei Tage später ist das Equipment bei mir.“ 

Brasilien - Ein Land der großen Entfernungen

Hospital

Hospital

Instituto Integrado de Oncologia
372 km  - Entfernung zu B. Braun Brasilien in São Gonçalo

Hospital

Hospital


Santa Juliana
3,918 km  - Entfernung zu B. Braun Brasilien in São Gonçalo

Hospital

Hospital

Santo Alberto
4,296 km  - Entfernung zu B. Braun Brasilien in São Gonçalo

Hospital

Hospital

Ordem Terceira
3,145 km - Entfernung zu B. Braun Brasilien in São Gonçalo

Hospital

Hospital

Centro Paraibano de Oncologia
2,396 km - Entfernung zu B. Braun Brasilien in São Gonçalo

Persönliche Beratung und digitale Ergänzungen: das Beste aus beiden Welten

Dass Bruna Borges so schnell und unkompliziert Medizintechnik von B. Braun bestellen kann, geht auf eine Vertriebsmethode zurück, die bereits seit einigen Jahren verfolgt wird, mit der Coronakrise allerdings ihre Reifeprüfung erfahren hat: Hybrid Customer Relations. „Es geht darum, das Beste aus beiden Welten zu kombinieren“, sagt René Trinder, der Senior Business Consultant - Marketing & Sales Transformation bei B. Braun ist und das Konzept mitentwickelt hat. Der Ansatz baut auf dem bestehenden Vertriebsprozess auf und ergänzt ihn um digitale Formate.

„Das Wort ,ergänzend‘ ist mir an dieser Stelle sehr wichtig“, sagt Trinder. „Wir wollen die Termine vor Ort nicht substituieren, sondern durch zusätzliche digitale Interaktionen sowohl effizienter als auch effektiver machen.“ Ist ein Neukunde an einer Lösung von B. Braun interessiert, kann er zunächst bei einer digitalen Erstberatung seine Probleme und Bedürfnisse schildern. Sobald die Möglichkeiten der digitalen Betreuung erschöpft sind, stellt B. Braun ein geeignetes Team für einen gezielten Einsatz vor Ort zusammen. Durch die digitale Vorqualifizierung kann im Krankenhaus direkt mit der Arbeit begonnen werden. „Das ist für beide Seiten ein Effizienzgewinn, was auch unsere Kunden positiv wahrnehmen“, erläutert Trinder. „In Krankenhäusern herrscht schließlich immer ein Mangel an Zeit.“ 

“Obwohl wir kein großes Krankenhaus sind, gibt uns B. Braun das Gefühl, ein wichtiger Kunde zu sein – das lässt sich nicht über viele Anbieter sagen.”

Bruna Borges, ABC Oncology Integrated Institute, Brasilien