Marktgewinnung in Westafrika

Freitagabend in Accra. Petty Tanghanwaye kommt gerade aus Benin zurück. Sechs Stunden Autofahrt liegen hinter dem Manager des B. Braun-Büros in der Hauptstadt von Ghana. Er lässt sich auf einen Korbsessel im „Bôndai“ nieder, einem Restaurant im Zentrum von Ghana, wo sich die aufstrebende Mittelschicht trifft. In Benin hat er mit potenziellen Kunden gesprochen und versucht, sie davon zu überzeugen, dass Produkte von B. Braun für Patient*innen die beste Wahl sind. ​

Herr Tanghanwaye, Sie kommen gerade von einer Geschäftsreise aus Benin. Wie war es?​
 

Es lief gut. Immer mehr Kunden kennen unsere Produkte und wissen um ihre Vorteile. Ich bin sehr optimistisch für das kommende Jahr. 

Vor vier Jahren fragte Sie B. Braun, ob Sie Lust haben, von Ghana aus das B. Braun-Geschäft in Westafrika aufzubauen – mit einem Büro in Accra. Was dachten Sie, als Sie das Angebot bekamen?​
 

Ich habe mich erst einmal sehr gefreut. Die Pläne dafür gab es aber schon viel länger. Wenn man so will, habe ich zusammen mit Kollegen von B. Braun schon 2015 angefangen, an einem Konzept zu arbeiten, wie wir das Geschäft auf dem westafrikanischen Markt ausbauen können. Damals war ich gerade ein Jahr in Melsungen, mit dem „Afrika-Kommt-Programm“ ... ​

... einem Programm, das kommende afrikanische Führungskräfte mit deutschen Firmen zusammenbringt und von B. Braun als Partnerunternehmen unterstützt wird . Wie hatten Sie von dem Programm gehört?​
 

Ich habe damals im Telekommunikationssektor in Togo gearbeitet, nachdem ich in Paris meinen Master gemacht hatte. Nach fünf Jahren dort hatte ich Lust auf etwas Neues, wollte mich weiterentwickeln, war auf der Suche nach einer Veränderung. Dann las ich über das Programm „Afrika Kommt!“ – und es klang sehr spannend: Als Teilnehmer würde man viel über deutsche Unternehmen, die deutsche Wirtschaft, aber auch die Kultur lernen und ein Jahr lang in einem deutschen Unternehmen arbeiten. Es war genau das, was ich suchte. 

Man hat sie dann für einen zweitägigen Aufnahmetest nach Nairobi eingeladen. Wie lief das Bewerbungsverfahren ab?​

Die Tests waren nicht zu schwierig für mich: Oft ging es darum, dass wir fiktive Management-Probleme lösen sollten. Außerdem wurden wir noch interviewt: Wie gehen Sie mit einem Kulturschock um, war eine der Fragen: Ich habe geantwortet, dass ich Europa ja schon kenne. ​

Sie lebten als Kind drei Jahre lang in Frankreich, weil ihre Mutter in Bordeaux Sozialwesen studierte.
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Genau. Ich habe an diese Zeit nicht mehr viele Erinnerungen, ich war ja noch sehr klein. Aber ich mochte Europa. Ein Junge aus dieser Zeit ist bis heute ein sehr guter Freund geblieben. ​

Sie sagten, dass Sie schon im Jahr 2015 in Melsungen, als Afrika- Kommt-Fellow, an dem Konzept für Ghana und den westafrikanischen Markt gearbeitet haben.​
 

Das stimmt. Unsere Idee war damals wie heute, dass unser Geschäft in der Region wachsen soll. Mittlerweile sind wir auf einem guten Weg. 2019 haben wir das Büro eröffnet, damals war ich noch allein. Heute habe ich vier Kolleginnen und Kollegen in Accra und noch drei weitere in anderen westafrikanischen Ländern. Unsere nächsten Schritte sind klar: Wir wollen noch bekannter in Westafrika werden. ​

Am nächsten Morgen empfängt uns Tanghanwaye in seinem Büro in Accra. Vor knapp zwei Jahren ist er in den Bürokomplex gezogen: ein Hochhaus mit bodentiefen Fenstern, in dem auch andere afrikanische und europäische Firmen ihren Sitz haben. Im Erdgeschoss befinden sich Coffeeshops, in denen die Angestellten mittags ihr Lunch einnehmen oder sich zwischendurch einen Milchkaffee holen. Tanghanwaye blickt über das Business-Zentrum in Accra. Hochhäuser und Baustellen reihen sich aneinander. Hier spürt man, wie sehr sich die westafrikanische Metropole zu einem wirtschaftlichen Knotenpunkt in der Region entwickelt. 

Vor welchen Aufgaben stehen Sie heute? ​
 

Die größte Aufgabe ist, dass der afrikanische Markt sehr preissensibel ist. Wir müssen hart arbeiten, um die Krankenhäuser zu überzeugen, unsere Produkte zu kaufen. Auf dem Markt gibt es einige Konkurrenten, die günstiger sind, aber die Qualität ist bei diesen Produkten deutlich schlechter. Gerade weil viele Krankenhäuser diese günstigen Produkte seit Jahren kaufen, haben sie sich an diese Preise gewöhnt. Letztendlich müssen wir die Käufer von der Qualität der B. Braun-Produkte überzeugen.​

Wie gewinnen Sie Klinikmanager in Westafrika für B. Braun-Produkte?
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Wissen Sie, eineinhalb Jahre habe ich versucht, in Benin unsere Infusionspumpen zu verkaufen – ohne großen Erfolg. Dann habe ich den Ärzten mal eine von unseren Pumpen zum Testen dagelassen. Ich wollte, dass sie ein Gefühl für unsere Produkte bekommen. Nach einigen Wochen habe ich mich wieder bei ihnen gemeldet – und: sie waren begeistert. Sie haben gemerkt, wie gut unsere Produkte sind, im Vergleich zu denen, die sie seit Jahren kaufen. Am Ende rechnet es sich oft, ein teureres Produkt zu nehmen, weil zum Beispiel die Pumpen effektiver arbeiten. So etwas merken die Mediziner aber erst, wenn sie unsere Pumpen wirklich ausprobieren. Das alles braucht natürlich Zeit, aber wie gesagt: Ich bin optimistisch für das kommende Jahr. ​

Wenn Sie an die Zukunft denken …​
 

​... dann wünsche ich mir, dass wir einen Beitrag dazu leisten, die Gesundheitsversorgung auf dem afrikanischen Kontinent zu verbessern. Gerade beginnen wir mit einem neuen Projekt, das von unserer Vorstandsvorsitzenden Anna Maria Braun ins Leben gerufen wurde: Wir möchten die Kindersterblichkeit auf dem afrikanischen Kontinent mit B. Braun-Produkten reduzieren. Das Thema liegt mir sehr am Herzen. ​

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