Wandel gestalten

Frau Welton, was hat sich seit der Einführung der Strategie „The Next Decade” in Ihrem Job verändert?

Wir haben bei B. Braun Australien im Rahmen der Strategie „The Next Decade“ viele Veränderungen vorgenommen; zuvor konnte es vorkommen, dass manche Kunden von verschiedenen B. Braun Sales-Managern mit unterschiedlichen Produktsortimenten besucht wurden. Das lag daran, dass wir zuvor zwei getrennte Abteilungen hatten. Jetzt haben wir die erfolgreich zusammengelegt, so dass wir ein bereichsübergreifendes Team mit einem Verkaufsdirektor, einer Vision, einer Strategie und einem Ziel sind. Der Verkaufsprozess wird dadurch sowohl für die Kunden als auch den Vertreter flüssiger und transparenter.

Welche Veränderungen sind Ihnen schwer gefallen?

Manchmal war es für uns Mitarbeiter schwierig, dass wir nicht wussten, was genau sich durch die Strategie ändern würde. Für viele stellten sich Fragen wie:  Ist mein Arbeitsplatz noch sicher? Wer wird mein Vorgesetzter sein? Wird mir meine neue Rolle noch gefallen? Werde ich andere Produkte verkaufen?

Welchen Beitrag möchten Sie zur Strategie „The Next Decade” leisten?

Eine gute Kommunikation innerhalb des Teams ist in solchen Umbruchphasen von entscheidender Bedeutung; andernfalls entsteht Unruhe, die manchmal dazu führt, dass die Menschen sich ihre eigene Version dessen ausdenken, was auf sie zukommt, was ein großes Durcheinander verursachen kann. Aus diesem Grund möchte ich Niederlassungen an anderen Standorten, die diesen Transformationsprozess noch nicht begonnen haben, meine Erfahrung zur Verfügung stellen und ihnen zeigen: Wandel ist gut. Und Wandel lässt sich gestalten.

Wo sehen Sie noch weiteren Bedarf zur Veränderung?

Der Ausbruch von COVID-19 hat die Art und Weise, wie wir arbeiten, stark verändert. Vor allem der persönliche Kontakt zum Kunden litt. Bei B. Braun Australien hatten wir aber das große Glück, dass unsere Verkaufszahlen nicht durch den Rückgang der persönlichen Treffen beeinträchtigt wurden; die Kunden scheinen selbst zu recherchieren und sich bei Bedarf an ihren B. Braun-Kontakt zu wenden, so dass sie lediglich bei neuen, technisch komplizierten Produkten wirklich einen persönlichen Service benötigen. Daher müssen wir uns überlegen, wie wir die Kunden in Zukunft am besten ansprechen und unsere Vertriebsteams digital weiterentwickeln können. Für Mitarbeiter, die jahrelang darauf geschult wurden, Körpersprache zu lesen und Strategien für den Verkauf von Angesicht zu Angesicht zu entwickeln, ist das eine besonders große Herausforderung. Für die Zukunft wünsche ich mir deshalb mehr virtuelle Schulungen und Support für unseren Vertrieb.